ค้นหา
  • Fingothailand.net

เทคนิคการใช้ “คำถาม” ที่ช่วยให้ขายสำเร็จ

วันนี้เราจะมาพูดถึงเทคนิคการใช้ “คำถาม” ที่ช่วยให้ขายสำเร็จอย่างง่ายเหลือเชื่อ แต่ก่อนอื่นเรามาพูดถึงความเข้าใจผิด 2 อย่าง ของนักขายทั่วไปกันก่อนครับ ความเข้าใจผิดที่ 1 : การขายคือการไป “ถาม” ลูกค้า บางคนแทบจะเตรียมตัวไปเปิดการขายด้วย 10 คำถาม (แต่ไม่ใช่คำถามที่จำเป็นเลย) คือไปถึงเจอหน้าลูกค้าก็ตั้งหน้าตั้งตาถาม ถามอะไรก็ได้ที่ทำให้เขารู้สึกได้รับความสนใจ และให้เขาพูดเรื่องตัวเองเยอะๆ เขาจะรุ้สึกดีมากๆ และลงเอยที่ซื้อของจากคุณ ข้อนี้เป็นเทคนิคที่ดี แต่มันใช้แค่เริ่มต้นเพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกดีเท่านั้น ไม่ได้การันตีว่าคุณจะปิดการขายได้ นักขายเก่งๆ ไม่เสียเวลาถามอะไรเรื่อยเปื่อย แค่ให้ลูกค้าได้พูดไปเรื่อยๆ และรู้สึกดี แต่เขามีคำถามสุดยอดจิตวิทยาที่ทำให้ลูกค้าพูดในสิ่งที่เขาอยากพูด และเขาก็ควบคุมเกมได้ตั้งแต่เริ่มต้นจนปิดการขายแบบไม่เสียเวลามาก และลูกค้าก็รู้สึกดีมากกว่าอีกสิบเท่า

ความเข้าใจผิดที่ 2 : การขายคือการไป “ฟัง” ลูกค้า สิ่งที่อยู่ในหัวคุณตอนออกไปขายคือ เราต้องไปฟังลูกค้า เราต้องเป็นผู้ฟังที่ดี เราต้องไม่พูดมาก เราต้องไม่พูดอยู่ฝ่ายเดียว เราต้องให้ลูกค้าพูดมากกว่า จริงหรือ..!!?? คุณคิดว่าแบบนั้นจะทำให้คุณขายสำเร็จใช่มั้ย จะบอกความจริงว่า นี่คือเทคนิคที่ช่วยให้ขายได้ก็จริง แต่เป็นเทคนิคแค่ครึ่งเดียว การ “ฟัง” ลูกค้าสำคัญก็จริง แต่ไม่ได้สำคัญกว่าการ “พูด” ของคุณ นักขายที่ประสบความสำเร็จบางคนใช้เวลากับการฟังแค่แปปเดียว แล้วเขาก็อ่านโลกทั้งใบของลูกค้าออก จากนั้นเขาก็รู้ทุกอย่างที่ลูกค้าต้อง พูดทุกอย่างที่ลูกค้าอยาได้ยิน และปิดการขายได้อย่างง่ายๆ ความลับ เอาหล่ะครับ เมื่อเรารู้ถึงความเข้าใจผิดทั้ง 2 แบบไปแล้ว ตอนนี้เรามาดูเทคนิคการใช้ คำถาม กันบ้างดีกว่า >> คำถาม 2 แบบที่จะกระตุ้นให้บทสนทนาเป็นไปแบบ “เข้าทาง” คุณ จำไว้ สิ่งที่ทำให้คุณเสียเวลาคือคำถามเรื่อยเปื่อย พูดอย่างจริงใจคือ “มันสำคัญกับเขา แต่มันไม่สำคัญกับคุณ” เช่น เขามีงานอดิเรกอะไร เขามีลูกหรือยัง ชอบสุนัขมั้ย หรือเขามาร้านกาแฟนี้บ่อยมั้ย คุณก็รู้ว่าคุณไม่ได้อะไรจากคำตอบของเขา (ถ้ามันไม่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณขาย) และบางคนก็ตอบยืดยาวมากซะด้วย ดังนั้นให้เวลากับคำถามพวกนี้แค่ไม่กี่นาที แค่พอให้เขารู้สึกสำคัญและรู้สึกดี ตามเทคนิคเอาใจลูกค้าที่ขาดไม่ได้ จากนั้น ถามคำถามที่จะช่วยให้คุณได้เริ่มโน้มน้าวใจและปิดการขายได้โดยเร็วที่สุด ซึ่งมีคำถามอยู่ 2 แบบ 1. คำถามที่ทำให้เขา “พูดถึงปัญหาของเขาหรือพูดถึงสิ่งที่เขาต้องการ” และให้แน่ใจว่าปัญหาที่เขาพูดถึงนั้น สินค้าคุณจะแก้ปัญหาให้เขาได้หรือความต้องการที่เขาพูดถึงนั้น สินค้าคุณจะตอบสนองความต้องการให้เขาได้ อย่าให้เขาพูดนอกเรื่อง เช่น ถ้าคุณจะขาย “รองเท้าหนัง” ให้เขา ถามเขาว่า “คุณมีรองเท้าหนังอยู่กี่คู่ และมันเข้ากับสูททุกตัวที่คุณมีมั้ย คุณเคยรู้สึกว่าบางวันสูทกับรองเท้าของคุณไม่เข้ากันบ้างมั้ย” แล้วเขาจะตอบว่า “เคย” และยิ่งเขาเล่าอะไรต่อยิ่งดี ยิ่งได้อารมณ์เท่าใหร่ยิ่งดี นั่นแหละเขากำลังเล่าปัญหาและความต้องการให้คุณฟัง คุณก็ปิดการขายด้วยการบอกไปว่า “นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องการอีกคู่!” 2.คำถามที่ทำให้เขาตอบ “Yes” หรือเห็นด้วยกับสิ่งที่คุณพูด อย่าให้เขาพูดว่า “ไม่” หรือไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่คุณพูดเป็นอันขาด แค่ครั้งเดียวก็ทำให้คุณล้มเหลวในการขายได้ แต่อย่ากลัวจนเงียบและไม่พูดอะไรเลย เพราะกลัวลูกค้าจะตอบว่า “ไม่” ออกมา เพราะนั่นเหมือนคุณกลัวลูกค้า และคุณจะไม่มีโอกาสโน้มน้าวจูงใจเขาเลย ดังนั้นฝึกพูดประโยคที่จะทำให้ลูกค้าเห็นด้วย หรือพยักหน้า หรือตอบว่า “ ใช่ ” หรือ “ จริง ” จะให้ดีที่สุด ฝึกพูดทั้งประโยคที่ใช้ได้กับลูกค้าส่วนใหญ่ 99% และประโยคที่เจาะจงไว้ใช้กับลูกค้าแต่ละแบบ เช่น “คุณอยากมีความสุขใช่มั้ย” หรือ “บุคลิกภาพดีย่อมมีชัยไปกว่าครึ่ง” (สังเกตว่าจะเป็นคำถามหรือไม่เป็นคำถามก็ได้) แบบนี้ใช้ได้กับทุกคน หรือ “ถ้าใส่ชุดนี้ สามีคุณจะตกหลุมรักคุณอีกครั้ง คุณเชื่อมั้ย” แบบนี้ใช้กับลูกค้ากลุ่มเจาะจง หรือ “ค่าห้องพักคืนละ 10,000 บาท ไม่แพงเลย ถ้าคุณรู้สึกเหมือนได้อยู่ในฝันสักครั้งในชีวิต” แบบนี้ก็ใช้กับลูกค้ากลุ่มเจาะจง แต่ที่แน่ๆ ทุกประโยคที่พูดมา ทุกคนจะตอบ “Yes” เพราะเชื่อ ชอบ หรือเห็นด้วย ถ้าคุณคุยกับลูกค้าคนหนึ่ง แล้วทำให้เขา “Yes” ได้หลายๆครั้ง คุณยิ่งมีโอกาสที่จะขายได้ แต่ถ้าคุณพรากมี “No” มาสักครั้ง ก็ไม่เป็นไร คุณยังยิงประโยคต่อไปให้เข้า “Yes” แล้วขายต่อ แค่นั้นเอง ที่สำคัญ อย่าเสียอารมณ์และความมั่นใจเป็นพอ ! ขอบคุณข้อมูลจาก


www.fingothailand.net

ดู 259 ครั้ง

© 2020 by Fingothailand.net